Sinds kort ken ik twee verkopers van vloerkleden. Een Nederlander en een Turk. Beide zijn ze dol op hun vak. De een omdat hij houdt van vloerkleden en de ander omdat hij houdt van verkopen.
De Nederlander, hij heet Theo en verkoopt zijn kleden in Zevenaar, praat graag over het verkopen van vloerkleden en kent zijn vak dermate goed dat hij durft te beweren dat hij bij de eerste aanblik van een klant al vrij zeker weet welke kant het op gaat als er uiteindelijk een klap op de zaak moet worden gegeven. Hij voelt haarfijn aan wanneer het alleen bij kletsen blijft (‘praatje pot’, noemt hij dat) en wanneer het op ‘tapijten trekken’ aankomt. ‘Tapijten trekken’ is jargon en betekent zoveel als de mouwen opstropen en zweten. Het ene na het andere kleed wordt van een enorme stapel getrokken totdat het juiste is ‘herkend’. Want dát is wat het verkopen van tapijten volgens Theo behelst. Als de klant een vloerkleed ‘herkent’, dan heb je als verkoper beet. Hij heeft daarom een speciale antenne voor zinnetjes die beginnen met de woorden: “Die doet me denken aan…”, of “Dat patroon lijkt wel op…” of “Lijkt dat niet op die kleur van…”. Een handvol woorden die, voor de ras verkoper die Theo is, wijzen op een succesvolle deal. Vangt hij zo’n zinnetje op, dan weet Theo dat hij het kleed even apart moet houden want de kans is groot dat ze uiteindelijk met dát kleed de deur uit lopen. En Theo is bovendien geen dief van z’n eigen portemonnee dus vangt zijn antenne een zin van herkenning op, dan stijgt direct de prijs van het betreffende vloerkleed.
Theo noemt zichzelf op feestjes en partijen daarom geen ‘erkend vloerkleden specialist’, wat op de etalageruit van de winkel staat gestickerd, maar een ‘herkend vloerkleden specialist’, waarna hij eenieder die het wil horen vertelt over de kracht van het ‘herkennen’ in de verkoop branche. ‘Herkenning verkoopt’, een gouden regel die hij ooit heeft geleerd bij de HEMA, waar hij lang de functie van filiaalmanager bekleedde. Overigens heeft Theo niets met vloerkleden, het gaat ‘m om het verkopen.
De Turk, hij heet Osman en verkoopt zijn kleden in Konya, kent geen gulden regels en heeft geen verkooptrainingen gehad op een hoofdkantoor. Osman laat het verkopen van vloerkleden over aan de vloerkleden zelf. ‘Tapijten trekken’ doet ie niet want hij zorgt ervoor dat zijn voorraad niet groter is dan de hoeveelheid tapijten die hij aan zijn gevel kan ophangen. Dat zijn er een stuk of tien, vijftien. Verder doet hij niets dan op een stoel bij de vloerkleden zitten. De hele dag wachten op een geïnteresseerde passant. Hij leest een krant, drinkt een kopje thee en speelt wat met zijn mobiele telefoon, verder doet hij helemaal niets.
Ik weet dit omdat ik Osman een groot deel van de dag vanuit mijn hotelkamerraam heb zitten observeren. Zo nu en dan nam ik een foto van Osman en zijn winkel die door het wisselende zonlicht een prachtig aanzien had.
Toen ik Osman een dag later aansprak en weer iets later vertelde over Theo, de succesvolle vloerkleden verkoper uit Zevenaar, nam hij nauwelijks de moeite om van zijn krant op te kijken. ‘Die man verkoopt vast geen kelim vloerkleden zoals ik’, was zijn reactie. ‘Jazeker wel!’, zei ik, ‘en hij verkoopt er elke dag wel een paar.’ Toen had ik z’n aandacht want zelf verkocht hij er hooguit enkelen per maand. ‘Hoe doet hij dat dan?’, wilde Osman weten. ‘Nou’, zei ik, ‘jij zit naast je vloerkleden te wachten totdat een kleed zichzelf verkoopt. Wat deze man uit Zevenaar doet is zijn vloerkleden laten spreken met de klanten door de mensen het kleed voor te houden en ze iets over het kleed te laten zeggen. Het vloerkleed en de klant gaan als het ware in gesprek met elkaar en daardoor krijgen ze een band. Theo luistert heel goed naar dat gesprek tussen de klant en het vloerkleed en dan kan hij horen welk kleed het beste bij de klant past. En die kopen ze dan ook vaak.’
Osman is even stil en denkt na.
‘Maar de kleden kunnen toch niet praten?’, besluit Osman na enige tijd. ‘Nee, niet écht, vervolg ik, maar Theo voert het woord namens de kleden en dan moeten de mensen wel iets terugzeggen, en dán moet je dus goed luisteren of er een klik is tussen het kleed en de klant. Misschien passen ze bij elkaar vanwege het patroon, misschien vanwege de kleur of zijn ze beiden zacht of ruw of buigzaam, weet ik veel! Je moet naar overeenkomsten zoeken Osman! Herken je het kleed in de klant, of andersom, dan is de kans groter dat ze ‘m willen kopen.’
Weer was het stil. En het bleef stil.
Ik heb Osman niet meer gesproken maar de dag voordat we uit Konya vertrokken zag ik dat hij twee kleden over het trottoir had uitgerold en iedereen die over of langs het kleed liep sprak hij voorzichtig aan terwijl hij naar de kleden wees.
Vlak voordat we uit ons hotel vertrokken maakte ik de laatste foto van Osman en zijn vloerkledenwinkel. Zijn kleden lagen opnieuw voor de winkel op straat en hij was druk in de weer met drie klanten.
Theo zal trots zijn op Osman maar nog liever zou hij een dagje uittrekken om ‘m alle kneepjes van het verkoopvak bij te brengen. Osman zal in ieder geval een goede leerling zijn.
–
–
Dit verhaal is geschreven voor Theo en Ine als dank voor hun duwtje in de rug. Wil je ook figureren in een verhaal, zie dan onze pagina DUWTJE IN DE RUG
